Por norma general, cuando hablamos de una compra, esta suele estar sometida a un proceso en el cual se tienen en cuenta determinados pasos. En un primer lugar, se empieza teniendo una necesidad, más adelante se busca una solución a la misma y se revisan toda clase de alternativas, se analizan las ofertas y finalmente se lleva a cabo la compra. Sin embargo, cuando hablamos de una compra por impulso, estamos obviando toda esta programación para llevar a cabo simplemente el proceso final, la compra del producto.

Con la compra por impulso, se puede entender que básicamente estamos satisfaciendo un deseo en un momento determinado, más allá de una propia necesidad. Este tipo de compras por impulso se lleva a cabo tanto en una tienda física como en un comercio online y es un aspecto que podemos aprovechar para aumentar nuestras ventas de forma considerable.

Cómo podemos aprovechar la compra por impulso

Teniendo en cuenta este tipo de compra, que prioriza el deseo antes que la necesidad, vamos a ver algunos aspectos que nos permitan potenciar estas compras.

Sensación de urgencia

Para generar una sensación de urgencia, bastará con realizar alguna oferta determinada en el tiempo y que concluya en un plazo breve determinado. Por ejemplo, si tenemos un determinado producto en nuestro supermercado que no tiene mucha demanda, podemos hacer una rebaja del mismo que tenga una duración de unas pocas horas. Esta sensación de urgencia podrá crear un impulso en el usuario, haciéndole creer que el momento es ahora o nunca y terminará cediendo al deseo antes que a la necesidad.

Por otro lado, al igual que sucede con las ofertas con una duración determinada, ocurre lo mismo con las liquidaciones. Las rebajas hasta fin de existencias o las ofertas limitadas, suelen tener bastante éxito en la medida que el consumidor piense que va a ser su última oportunidad para conseguir ese determinado producto a un precio tan concreto.

Venta cruzada

La venta cruzada es otra forma que podemos utilizar para aprovecharnos de la compra compulsiva y que suele ser bastante habitual en las grandes superficies que cuentan con varios productos y servicios. Con de la venta cruzada, podemos realizar toda clase de promociones como, por ejemplo, condicionar la compra de un producto a que los gastos de envío sean gratuitos. Del mismo modo, podemos hacer que cuando se compre un determinado producto se pueda regalar otro, si no tenemos tienda por internet y no podemos aprovechar el descuento en el envío.

Básicamente esta venta cruzada pretende conseguir eso, que un cliente termine por comprar un determinado producto en nuestras tiendas, sin que tenga necesidad del mismo, simplemente por obtener una ventaja a cambio que de otro modo no podría haber conseguido.

En definitiva, podemos aprovechar todo tipo de técnicas a través de las cuales podemos conseguir vender algún determinado producto teniendo en cuenta este deseo antes que la necesidad. Descuentos, precios sugerentes, artículos personalizados, ofertas y toda clase de condicionantes que ayuden a creer que estamos hablando de algo exclusivo y limitado, son algunas de las razones más importantes por las cuales los consumidores, acaban cediendo ante todo este tipo de tentativas.

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